聯·視界 | 屋頂上的輕騎兵——開發經理

1、既是營銷者，也是解惑者

這是胡峰在過去兩個多月里第五次拜訪這家企業了，今天業主要與最終入圍的兩家光伏投建商進行答辯和談判。

雖然是有着十年經驗的老開發了，但他還是略顯緊張，進到會議室前幾分鐘還在做着所有可能需要應對的準備。

因為這家企業在縣裡有些規模和名氣，近一年多也是被各種光伏企業和各路關係資源頻頻接洽，成了光伏人眼中的“香餑餑”。

后又經過央企、地方企業、設備商、融資租賃、EPC商等各路友商的“洗腦”，連業主自己都搞不清該如何選擇。

最終業主還是決定在某央企和聯盛之間選一家。

雙方反覆糾纏的根源，是因為胡峰投標的方案在EMC折扣價格上不是最低的，但又因聯盛在分佈式光伏領域顯著的經驗優勢，實操落地過多家與該企業情況類似的案例，也就成了業主選擇糾結的關鍵點。

經過近三個小時務實細緻談判，小胡拿到了中標通知書，帶着疲憊與欣慰走出了會議室。

在開發區路邊的小麵館里，同事問他究竟是如何說服業主的，他一邊大口吃着面一邊說：

其實哪家業主都希望有折扣更低的電費，我們要理解業主的訴求，也要給他們講解清楚那些沒有考慮到的更深層次問題。我跟業主講了三個點：

2、每個螺絲釘，都是使命下的重器

這是開發助理李曉在這座陌生縣城的第400天。

自從整縣推進開始后，她被派駐到一個自己從未聽說過的縣城，這裏聚集着數百家大大小小的陶瓷製造企業，也是公司重點部署的業務區域之一。

在一年多的時間里，她所在的項目團隊在當地開發了數十個項目，也是目前國內最大的BIPV項目集群之一。

3、狂奔的路上，需要“逆行者”

今年，是鄭力加入聯盛的第六個年頭了。

作為山東漢子和分佈式光伏“老兵”，他既有着洒脫不羈的豪放氣息，又有着敏銳而細膩的思維。

他會穿着西裝一臉嚴肅地與客戶談三個小時商務合同，也經常光着滿是紋身的膀子在地攤擼串，被戲稱為聯盛開發團隊的“西裝暴徒”。

歷經六年鍛煉與成長，鄭力已從一名開發經理晉陞為部門管理者。

在所有同期的開發人員中，鄭力的業績能力並非最強，但他卻憑藉一項“特殊技能”成為被團隊信任和依賴的關鍵——協助公司解決項目上的歷史遺留問題和重大風險隱患，俗稱“排雷人”。

隨着項目資產越來越多，加之常態化的人員流動，經常會累積許多遺留的歷史問題和由於信息不對稱導致的風險問題，這時候就需要有人站出來。

從電站遺留手續辦理到工程現場阻工糾紛；

從業主電費拖欠到運維現場爭端；

從合作關係破冰到歷史糾紛協調；

……

他主動接手了許多其他人避之唯恐不及的“爛攤子”，剖析問題、溝通調解、跟進流程……有策略有計劃地朝着目標推進。