隆基森特“雙品牌”戰略重新定義BIPV

隆基綠能（601012·SH）於2021年3月4日公告，擬以協議轉讓方式現金收購森特股份27.25%股份，交易總對價16.35億元。

時隔1年，隆基與森特舉行了第一次戰略研討會，雙方決定推出“雙品牌”戰略，同時也給森特定下了振奮人心的BIPV業務計劃。

今天，隆基森特“雙品牌”戰略已經證明了其有效性。森特拿下了山東重工、三棵樹和徐工集團等大型客戶，還和北新建材、中國化學桂林有限公司簽訂了戰略合作協議。

隆基森特的股權交易不僅給光伏及建築行業都帶來了一場巨震，也為BIPV市場開啟了全新商業模式。

更為重要的是，兩家企業從攜手到結緣的商業故事，給中國商業史提供了一個在“雙碳”狂潮中如何挺立潮頭的範例。

 

隆頂誕生

中國分佈式光伏上一次爆髮式增長源於2016年，在政策的激勵下，分佈式光伏業務欣欣向榮。但是，伴隨着分佈式光伏業務的增長，各種各樣的問題開始顯現，例如與業主的股權不清，屋面漏水，建築行業新老國標間執行存在問題，補貼遙不可及等現象。

於是在2018年5月31日，國家頒布531新政以規範光伏發展，分佈式光伏市場急轉直下，驟然入冬。

雖然分佈式光伏市場在531新政的打擊下受到重創，但是隆基綠能董事長鍾寶申依然看好它的發展前景。他認為分佈式光伏市場的缺點就是產品的缺乏。於是，隆基開始在BIPV技術路線上進行自主研發，最終將技術路線鎖定在光伏組件與壓型鋼板進行結合從而替代屋面這條技術路線上。

歷經三年多的研發，隆基第一款裝配式BIPV產品——“隆頂”於2020年7月13日下線。雖然隆頂被客戶及設計院所接受，但是隆基在項目開發的過程中發現，BIPV市場對金屬屋面的設計及施工能力十分看重。於是，隆基開始在金屬屋面領域尋找龍頭企業進行合作。經過數月的市場調研，最終選定了森特股份。

 

攜手共進

森特股份創立於中國加入WTO的前一年。伴隨着中國基建的紅利，森特在金屬屋面圍護領域迅速成長為領導者。經過二十餘年的發展，也開始面臨着企業轉型的問題。

森特早在2010年就已接觸光伏，但因為傳統屋面光伏會對金屬屋面造成損壞，例如，由於金屬屋面材料會由於溫度變化而產生熱脹冷縮現象，因此傳統的屋面電站採用的夾具式的安裝方式，會導致因溫度應力而產生形變，破壞金屬屋面，造成漏水隱患。所以，森特以前對傳統BAPV的方式不是很認同。然而，隆頂這一產品完全站在建築的角度考慮光伏產品的設計，不會對屋面產生破壞，與森特的技術要求不謀而合。因此，在隆基提出與森特共同進行BIPV行業開發時，兩個企業不謀而合。

隆基從決定尋找建築企業合作，到最終收購森特成為第二大股東的過程，僅僅用了6個月的時間。2021年3月4日，隆基宣布擬以協議轉讓方式現金收購森特27.25%股份，交易對價16.35億元，溢價30%。

隆基森特聯姻之後，雙方1+1>2的雙品牌戰略漸漸浮現出其優勢。

為了支持爆髮式增長的分佈式光伏市場，森特管理架構調整首先被提上日程。雙方決定讓隆基指派時任戰略管理中心主任蔣東宇擔任森特總經理，幫助森特迅速成長。

其次，與森特聯手后，雙方將隆頂產品再次升級。隆頂二代不僅具備優越的光伏發電功能，更兼顧完備的建材屬性，A級防火、抗17級以上颱風、優異的防滲漏功能和超強承載力，同時保證屋面系統與光伏系統25年同壽命。同時，隆頂產品由於可以踩踏，裝機量高於其他產品20%以上。

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除了以上兩點，明確雙品牌戰略后，隆基森特公司營銷人員同步現身現場，一起為業主做光伏技術、建築技術的交流及問題答疑。

雙品牌戰略在實戰當中所向披靡。自2022年以來，隆基森特1+1>2的效應初現實力，拿下了山東重工、三棵樹、徐工集團等大型用戶，還與北新建材和中國化學桂林有限公司簽訂了戰略合作協議。

2022年被隆基森特定義為重點項目的落地年，而未來3~4年是迅速佔領市場的關鍵期，目標是在BIPV領域引領行業的發展，並且成為領軍者。

 

重新定義

縱觀中國光伏發展歷史，隆基森特的商業故事，註定要留下濃重的一筆。許多行業專家相信這一案例正重新定義BIPV行業。

首先，隆基與森特一致認為，BIPV發展的“天花板”高度取決於項目的交付能力。把交付能力提高到這樣一個重要的位置在分佈式光伏市場還是第一次，這可能會改變這片“藍海”市場以往只注重營銷而忽視交付的弊端。

其次，雖然各大投研機構都稱讚BIPV市場是萬億級的“藍海”，但是這一市場其實己經陷入了雷聲大、雨點小的窘迫境地。而隆基森特重新定義了BIPV項目開發的量級。

從總體上來看，隆基森特2022年的簽約量已經相當於建築光伏一體化市場過去20年的總量。而在單體項目規模上，森特成功中標山東重工集團權屬公司屋面分佈式光伏發電項目，規模達140MW，項目金額高達7.99億元。山重項目不但是隆基森特進軍BIPV領域后的第一筆大單，而且還是這一市場歷史上規模最大的單體項目之一，再創歷史新高。

隨後，隆基森特這種商業模式更是吸引了BIPV市場上同行們的模仿。許多光伏巨頭隨後相繼宣布了與建築公司的合作協議並簽訂了戰略合作。同行都在學習隆基，但像隆基森特這樣一起聯合生產、聯合研發、共享渠道、共同開發客戶的還沒有第二家。

最後，建築行業也因隆基森特結緣，迅速變化。

為加強同建築行業的對接，森特與隆基、北京科技大學及國內頂級設計院等6家合作，於今年元月18日啟動了建築光伏一體化國家重點實驗室及技術研究中心建設。該中心主要以產品為中心，以技術研發為核心，以行業標準、規範制定為重點，以企業之間技術交流和人才培養為重點。

為了讓建築行業從業者更多了解BIPV，今年上半年隆基森特與全國近200家設計院形成互動，舉行了143場交流互動活動。通過這些活動，越來越多的設計師開始了解BIPV產品，提出自己的建設性意見，進而協助隆基森特繼續改善其產品。

據隆基綠能中國政企地區部總裁陳鵬飛透露，隆基還在研究“智能組件”，同時研發一個能源管理系統將這些智能組件進行鏈接。“未來可以看到每一塊電池，每一塊光伏板之間的發電情況。”陳鵬飛說。

若以上的構想變成現實的話，毫無疑問，隆基森特將再次對BIPV進行重新的定義。